Прочитана или если быть точнее прослушана очередная книга о розничной торговле, под названием "Почему мы покупаем". Автор рассказывает о замеченных в рамках экспериментов особенностях поведения покупателей в розничных магазинах и местах, где совершаются какие-либо сделки, например банки, турфирмы.
По большому счёту, это психология поведения и наблюдения за естественными привычками и потребностями людей. Не буду много описывать, просто приведу список самых интересных размышлений автора:
- Комфортное время ожидания в очереди – не более 90 секунд. Превышение этого показателя начинает портить настроение у большинства покупателей. Так же именно под такое количество времени необходимо размещать рекламные материалы у кассовой зоны. Большая ошибка размещать много текстов в местах, где люди проходят мимо, их просто никто не читает.
- Самая важная сторона в магазине – справа от входа. Люди интуитивно поворачивают голову направо. Следуя логике, можно сделать вывод, что размещать наиболее маржинальные товары следуют с правой стороны. Именно это и хочу проверить у нас в магазине, о результате обязательно напишу в отчёте здесь.
- 65 % мужчин покупают, если померили вещь и только 25% женщин. В мужском отделе надо сделать акцент на примерочных кабинках, чтобы их было достаточно и они были легкодоступными. Так как именно они гарантируют большую часть продаж.
- Большие товары дальше от кассовой зоны, а мелочь ближе.
- Контрастное оформление текстов и рекламных вывесок.
- Хорошо себя показывают конструкции 3 за 200 или 4 за 100 и так далее. Смысл в том, что от количества идет маленькая скидка, но за счёт увеличения продаж магазин получает больше прибыли. Важно рассчитать правильную скидку и проверять на тех позициях, которые продаются в единичном виде.
- Если преобладает женская аудитория, важно сделать что-то для мужчин, чтобы отвлечь их внимание и дать спокойно женщинам "шопиться". Справедливо и обратное утверждение.
- Самые продаваемые зоны на линии глаз и чуть ниже. Всё что ниже колена и выше глаз – наименее продаваемые места магазина.
- Покупатель с корзиной имеет больший средний чек. Так как рук всего две и их не всегда хватает, чтобы взять все понравившиеся вещи. Либо размещать корзины у входа, либо, самый эффективный способ – подавать посетителям.
- Разговор с персоналом всегда повышает продажи.
- Купоны на скидку имеют такую же тенденцию.
В книге Пако Андерхил более подробно рассказывает о каждой наблюдаемой тенденции, затрагивает тот факт, что многие магазины не оптимизированы под потребности посетителей старшего возраста. Шрифт на ценниках и этикетках мелкие, часто не читаемый преклонными людьми.
Я слушал аудиокнигу, но думаю, печатная версия также будет интересна. В целом советую всем, кто занимается торговлей.
Загрузка...