Очередная прочитанная книга от продавца для продавцов (с полным списком обзоров вы можете ознакомиться на этой странице).
В целом интересная работа, автор постарался обобщить свой опыт продаж услуг/товаров в сегменте b2b, то есть компания продающая оптом какой-то товар, либо услугу для других компаний.
В отличие от прошлой книги - автобиографии Сэма Уолтона - Walmart, «Партизанские продажи» напоминают мануал или план действий с конкретными шагами и секретами от автора.
Но, конечно, не стоит воспринимать книгу Мурата Тургунова только в этом направлении, она будет полезна для любого продавца, занятого в любом сегменте — розница, опт, услуги для населения... Книгу условно можно разделить на 4 раздела. Ниже я постараюсь описать каждый блок и кратко сформировать самые полезные, на мой взгляд, советы.
Содержание:
1. Подготовка и изучение конкурентов
Собирать информацию о конкурентах надо всегда и делать это не в голове, а в табличном виде. Подготавливаем таблицу и сравниваем ключевые показатели. Пример таблицы:
| № | Параметр для сравнения |
Конкурент № 1 | Конкурент № 2 | Наши преимущества | Что нужно изменить |
| 1 | История компании, ее возраст | 7 лет, лидер рынка | 3 года, новичок | ||
| 2 | Численность персонала |
||||
| 3 | Руководители | ||||
| 4 | График работы | ||||
| 5 | Место расположения |
Работа с конкурентами стоит на первом месте из-за того, что отталкиваясь от них и предлагая более ценный продукт/услугу, вы можете сделать успешную продажу.
2. Подготовка и изучение потенциального клиента
В этот подготовительный блок входят те же самые действия, которые необходимо проводить и с конкурентами — сбор всей важной информации, только уже о потенциальном клиенте, а точнее о ЛПР (лицо принимающее решение) или группе руководителей, которые могут принимать решения внутри компании.
Информацию необходимо черпать отовсюду — социальные сети, интервью, общие знакомые. Нужно взять все, вплоть от вредных и полезных привычек, до роста и веса.
Для сбора и систематизации подходит таблица, предложенная выше. Надо адаптировать её под свои условия и убрать лишние колонки.
3. Как правильно сделать коммерческое предложение, попасть к ЛПР
Как презентовать свой продукт и позиционировать себя перед клиентом.
Самое важное
1. Быть специалистом в своём продукте. Это означает «глубоко» погрузиться в товар, сформировать список ценностей, которыми он обладает.
2. ЛПР интересует ценность и тот результат, который он может получить от сотрудничества с вашей компанией. Поэтому не стоит при первой встрече или телефонном звонке подробно описывать технические характеристики, лучше покажите то, что ЛПР и компания в целом сможет достичь, работая с вами.
3. Одежда для уверенности! Всегда надо одеваться по-деловому и соответствовать обстановке.
Отдельной темой описаны техники назначения первой встречи или телефонного разговора с ЛПР. Общаясь с его подчиненными и стражами, необходимо быть максимально вежливым и учтивым, если писать письмо, то подписываться как эксперт или консультант, а не продавец/менеджер. Говорить коротко, по делу.
Если говорите по телефону, то лучше стоять. В такой позе всегда больше уверенности. Надо тщательно готовиться для телефонного разговора, выписать основные характеристики, цены, имя отчество ЛПР и иметь блокнот с ручкой под рукой. Сам разговор лучше начинать с фразы «Добрый...», чем «Здравствуйте», это более вежливый способ поприветствовать человека.
Ещё некоторые нюансы:
- Называть цену всегда твёрдо и четко, после чего можно прокомментировать её, что за эти деньги клиент получит.
- Избегайте круглых чисел в цене, они придают меньше доверия.
4. В каком направлении развиваться продавцу
В этом блоке автор даёт 9 секретов для личностного роста продавца. По его заявлению, именно они способствуют максимальному улучшению навыка продаж. Приведу их кратко здесь.
Секрет № 1. Отношение к окружающим
Отношение к окружающим людям не должно зависеть от должности, возраста, пола, ежемесячного дохода или национальности. Показывая себя высокомерно по отношению к кому-то, вы тем самым отдаляете себя от людей и не только тех, к кому вы высокомерны. Нужно быть максимально либеральным.
Секрет № 2. Lifelong education
Что в переводе на русский язык — обучение длиною в жизнь. Книги, которые советует автор к прочтению. Топ 3 лучших:
- «Практика продаж» Рудольфа Шнаппауфа
- «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги
- «Думай и богатей» Наполеона Хилла
Дополнительные:
- Джек Траут (Jack Trouts) — о секретах маркетинга;
- Стивен Кови (Stephen R. Covey) — для личностного роста;
- Гэвин Кеннеди (Gavin Kennedy) — для тех, кто хочет научиться эффективно вести переговоры;
- Роберт Кийосаки (Robert Kiyosaki) — для достижения пассивного дохода и финансового успеха;
- Питер Друкер (Peter Drucker) и Ицхак Адизес — эффективное управление;
- Нил Рекхэм — технологии СПИН-продаж;
- Майкл Портер (Michael Porter) — книги об конкуренции;
- Сунь-цзы «Искусство войны» — лучшее руководство по стратегиям в конфликтных ситуациях;
- Стивен Шиффман — книги по холодным звонкам.
Секрет № 3. Работать не так, как все
Это касается всего — график работы, способы подготовки к телефонным звонкам, презентациям и позиционированием самого себя.
Секрет № 4. Уметь слушать
Начинать следует с того, что стараться больше слушать и понимать собеседника. При этом самому меньше говорить.
Некоторые приёмы:
«Обобщение» — структурирование и обобщение разговора, чтобы выделить важное из сказанного собеседником. Метафорически выражаясь — подвести черту под сказанным.
«Уточнение» — уточнение какой-то информации с помощью вопросов. Тем самым вы пытаетесь понять «глубже», показывая себя заинтересованным слушателем.
Все эти приёмы необходимо применять органично и вследствие естественных мотивов — уточнения, обобщения, а не просто применять ради применения. Любую неискренность сразу заметят!
Секрет № 5. Преодолеть свой страх
Страх сковывает сознание и тормозит любой рост. Все успешные люди выделяются тем, что сразу бросаются в бой, они не оставляют времени страху раскрыться и завладеть собою. А так же рассматривают каждый отказ или неудачу как открывшуюся новую возможность и положительный опыт.
Секрет № 6. Управлять временем
Максимально убираем отвлекающие факторы — социальные сети, разговоры, youtube и так далее. Все развлечения и отдых планируем заранее. Вопрос управления своим временем достаточно сложный, ему посвящено много книг, тренингов, с которыми желательно ознакомиться дополнительно.
Секрет № 7. Забыть о продажах
Как бы это странно не звучало, но продавцу надо забыть о самой продаже и выполнении плана. Лучший продавец — это помощник, он помогает клиенты приобрести ценность, решить проблему.
К таким продавцам клиенты обращаются вновь и вновь, потому что они решают проблемы, а не занимаются «впариванием».
Секрет № 8. Работать как партнер компании
Это означает вести себя проактивно, думать не как обычный наёмный сотрудник, а как партнёр, даже если таковым вы не являетесь. Партнёр думает о репутации, прибыли и возможностях, а не о ежемесячной зарплате и квартальной премии.
Секрет № 9. Быть дисциплинированным
Основная идея заключается во фразе: «Никогда не откладывай дела на потом». Если возможно выполнить задачу/подготовку/презентацию сегодня, надо сделать это сегодня.
В дисциплинированность входят такие качества, как пунктуальность, ответственность за слова, взятые на себя обязательства. Для начала, надо просто понимать важность этих качеств, а вот следующим шагом будет их планомерное развитие.
Загрузка...