Очередной обзор книги по маркетингу, на этот раз «Маркетинг без бюджета» Игоря Манна. Автор собрал самые базовые советы, которые очень быстро могут показать положительный эффект, а главное, они практически бесплатны.
Для себя я вынес ряд советов, которые могут упорядочить процесс работы маркетера и увеличить отдачу от рекламы.
1. Составлять план работ на 90 дней. Иметь всегда перед глазами или где-то с собой, например в ежедневнике, список с целями на квартал или какой-то похожий промежуток времени.
2. ТОП 5 дел на неделю. Осматривая список задач на 90 дней, необходимо выбрать пять дел по маркетингу и назначить их на ближайшую неделю.
Конечно, очень часто реальное положение вещей в итоге отличается от запланированного и многие задачи «тормозятся», либо переносятся. Самое главное в этой системе личного планирования, это чувство контроля и уверенность, что продвигаешься вперед и дела не стоят на месте.
3. Составить список «точек контакта компании с клиентом» для анализа и изучения слабых мест. Точки контакта — это все, с чем соприкасается потенциальный клиент, от вывески, до рекламного буклета и визитки. Составляем список и смотрим, что можно улучшить.
4. Мониторинг конкурентов. Изучать их сайты, рекламные предложения, прайс-листы, ценообразование, наценку, проводимые акции и так далее.
5. Использовать тайного покупателя для проверки своих магазинов, так и конкурентов.
6. Создать, а точнее описать истории о товаре, о покупках, чтобы было что рассказывать продавцам. Обработать уже имеющиеся истории, добавить достоверной информации, какого-то научного подхода.
7. Блицдень. Устраивать конкурсы для продавцов. Номинации самые разные: первая продажа, кол-во продаж, максимальный чек и т.п.
8. Не доводить цены до целых чисел, особенно в B2B сегменте. Клиент думает, что их специально округляют без веской на то причины. 490 рублей смотрится лучше, чем 500.
9. Контрастные цены. Давать выбор в разных ценовых сегментах на похожий товар или услугу.
10. Дискриминационные цены. Рост всего после 22:00 например, или рано утром.
11. Продумать и прописать процедуры (правила) по обслуживанию клиентов. Это должны быть понятные чек листы для продавцов либо обслуживающего персонала о том, как вести себя и что делать в конкретных ситуациях, а так же распорядок дня по выполнению каких-либо обязательных работ.
12. FAQ для самых частых вопросов. Не стесняться отвечать даже на самые тривиальные вопросы, ведь для тебя как эксперта в своём деле они такие, а вот для клиента совсем нет. И максимально короткие ответы — чётко и по делу.
13. Звонки и визиты вежливости клиентам не с целью продаж. Запланировать в календаре и планомерно выполнять.
14. Имя человека — самый приятный звук.
15. Рекламные тексты и материалы составлять по технологии AIDA. Этот способ составления рекламных материалов один их самых старых и наверно самый рабочий. Подразумевает плавный переход от привлечения внимания к интересу, а затем вызов желания приобрести продукт и заканчивается призывом к действию. Более подробно про aida прочитай в Google.
16. Визуализация. Если есть возможность, то к текстам надо добавлять визуализацию как событий, так и примеры товаров, услуг.
17. Организация книжного клуба. Это клуб из сотрудников компании, на повестке дня которого должны стоять темы по обсуждению книг, статей по профильной тематике. Если говорить про маркетинг и продажи, то Игорь Манн советует для начала прочитать такие книги:
- Карл Сьюэлл. Клиенты на всю жизнь.
- Дэвид Майстер - Стратегия и толстый курильщик.
- Уэлч. Джек. Мои годы в GE.
- Патрик Бервайз, Шон Михан. Просто лучше. Завоевывать и удерживать потребителей, предоставляя самое существенное.
- Джеймс Килте - Ничего лишнего. Философия ведения бизнеса от CEO Gillette.
- Говард Шульц - Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась Starbucks.
- Анатолий Дураков. Провинциальный маркетинг. Жизнь маркетера без бюджета.
- Ия Имшинецкая. Энциклопедия заменителей денег в промоушн.
- Карл Сьюэлл - Клиенты на всю жизнь.
- Рик Крэнделл - 1001 способ успешного маркетинга.
- Джей Конрад Левинсон, Эл Лаутенслагер - Партизанский маркетинг за 30 дней. Пошаговое руководство.
- Том Филтенштейн - Убойный маркетинг. 401 способ увеличить продажи, максимизировать прибыль и победить конкурентов.
- Патрик Форсит - Малобюджетный маркетинг. Развитие бизнеса, не требующее больших затрат.
Наверно это будет следующий список для нашего challenge по прочтению книг на тему продаж и развития бизнеса.
18. Постоянно интересуемся. Полезно ввести урны для предложений от сотрудников. Максимально эффективны такие урны вместе с конкурсами и ценными призами за идеи которые будут внедрены и проблемы, которые реально существовали и их в дальнейшем устранили.
И базовый вопрос, который надо задать первым: «Какая самая бестолковая вещь, которую мы делаем?». Эта фраза взята у Сэма Уолтона, который стал задавать её ещё полвека назад своим продавцам, партнёрам и коллегам.
Мне показались эти 18 советов самыми эффективными и универсальными. Но книга имеет в себе ещё больше полезной информации, затрагивает продвижение через интернет, PR, работу с сотрудниками.
Загрузка...